Cómo tratar con los clientes (Parte 1)

Comprender las necesidades del cliente y convertirnos en la solución a esos problemas es vital para entender como aumentar nuestras ventas, conocer la ruta de nuestro consumidor, nos permitirá acortar ese proceso mediante ofertas o descuentos para hacer ese trayecto mas corto, quien conoce a su mercado puede hacer con el prácticamente lo que sea pues le es leal y sobre todo fiel a su propuesta de valor.

A continuación algunas recomendaciones sobre como tratar con nuestros clientes que hemos recopilado de Robert Heller, un experto en la dirección de equipos de ventas en Estados Unidos y que te compartimos con todo gusto para mejorar o complementar la estrategia de ventas de tu empresa o emprendimiento.

 

1.- IDENTIFICA LOS DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES.

Una vez que conoces la ruta de consumo que hace tu cliente en tu producto o servicio podrás identificar desde el leal y comprometido con tu marca hasta el desertor, es así como existen clientes apóstoles o embajadores de buena voluntad de tu marca, leales pero no tan comprometidos, neutros o indiferentes, rehenes hasta que aparezca una mejor oferta que los seduzca, mercenarios o aquellos que se fidelizan con quien les vende mas barato sin importar nada más, desertores, agresivos (el clásico enojón que piensa tener la razón aunque no la tenga en realidad), indecisos, impacientes y objetivo, este ultimo es quizás el reto mas grande ya que solo atenderá nuestra oferta en cuanto que satisfaga totalmente sus necesidades.

 

2.- ENCUENTRA NUEVOS CLIENTES.

Este es el santo grial de todo negocio, en lo personal te puedo decir que el mejor sistema para hacerlo es a través de la recomendación de otra persona, según la estadística, un cliente satisfecho nos recomienda con al menos 3 personas más, un cliente insatisfecho hará lo mismo a 10 personas al menos, para que la recomendación de boca en boca tenga efecto debe contemplar 4 aspectos: producto o servicio optimo, entorno de confianza, clientes y la idea viral, según Pablo Balseiro estos 4 elementos darán como resultado un excelente plan de marketing espontaneo que nos ayudara a crecer de forma extraordinaria, ahora bien, el uso de redes sociales, medios de comunicación y eventos de Networking no deben faltar en tu agenda de contactos y negocios.

 

3.- ESTUDIA A SUS CLIENTES

Debemos realizarlos preguntas básicas como ¿por qué el cliente debería comprar nuestro producto?, ¿qué oferta especial podría interesarle?, ¿por qué somos mejores que la competencia? Lo ideal es realizar un estudio de mercado, sin embargo dado el cúmulo de información que tenemos disponible en la web podremos obtenerla en línea e identificar las verdaderas necesidades del cliente y determinar si nuestro producto realmente las satisface, como menciona Carlos Muñoz, reconocido conferencista y especialista en ventas para el sector inmobiliario en México, actualmente el cliente conoce de forma previa nuestro producto a través de la web y el solo recorre la información que necesita para adquirirlo, así que tenemos la ventaja y desventaja de vender rápido pero de forma legitima, si tratamos de manipularle fácilmente seremos descubiertos y finalmente rechazados con las consecuencias que ya todos conocemos.

 

4.- APRENDE A COMUNICARTE CON TU CLIENTE.

Cuando nos dirigimos a un cliente, nuestro principal objetivo es lógicamente cerrar una venta, en el mejor de los casos lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, aspectos como la honestidad y la fluidez son tus mejores herramientas.

Un buen vendedor  se muestra seguro, las miradas, la forma de estrechar la mano, como nos expresamos y los gestos son vitales, existen organizaciones especializadas para la oratoria empresarial, algunos son un poco exagerados en el uso del tono de voz, es cuestión de probar si ese estilo es para ti o prefieres un tono mas bajo y convincente que el apasionado orador que se sabe es orador estudiado, de cualquier forma saber expresarse en publico es muy importante para el empresario y emprendedor.

Un tema que me gustaría resaltar es que no tengas temor a quedarte callado y esperar la respuesta del cliente, en verdad funciona, no hablar de más es sumamente importante así como no quedarte con palabras en tu boca que pudieron hacer cerrado un venta, en todo momento, el equilibrio es tu objetivo, un buen vendedor pregunta más de lo que el habla.

Aplica estos consejos y no te pierdas la segunda parte, si tienes dudas o comentarios, puedes escribirme y con gusto platicamos.

 

Lic. Herbert Nicolás Quezada

CEO y Fundador Networking Club

 

Facebook: Herbert Emprendedor

Twitter: @herbertquezada

Email: Herbert.nicolas@networkingclub.com.mx

Celular: 6141424658

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